Sürüngen Beyin (r-komples)

SÜRÜNGEN BEYiN (R-komples): iBLiS

Sürüngen beyin, adı aşağılayıcı çağrışımlar yapsa da, hayatta kalma içgüdüsünün merkezidir. Bu beyin bölgesine, sürüngenin ingilizcesinin (Reptilian) ilk harfinden hareketle Rkompleks de denilmektedir.

Beynin bu bölgesini akıl değil, içgüdüler yönetir. içgüdülerin de birinci önceliği, ölmemektir. ikinci önceliği üremektir. içgüdüsel kod basittir: Hayatta kal ve üre /çoğal!

Beynimizdeki R-kompleks, kertenkele, yılan gibi sürüngenlerin beyni ile ortak özellikler göstermektedir. insan gururunu kurtaracak iyi haber, R-kompleksin, insan beyninin sadece bir bölümünü, kertenkele, yılan gibi sürüngenlerin beyninin ise tamamını oluşturmasıdır!

R-kompleks, insan beyninin en ilkel bölümüdür. Hayvansal alışkanlıklarıyla hareket eder. Az gelişmiştir. Ama hayatta kalmayı başaran bir yapıdadır. Beyninin tamamı R-kompleksten oluşmuş bir kişiye Recep ivedik beyinli diyebiliriz![2]

SÜRÜNGEN BEYNIN R-KOMPLEKS HAREKETLERININ KARAKTERISTIK ÖZELLIKLERI

Hayvanlar ile insanların ortak davranışını gözlemleyen nöro-psikolog Dr. MACLEAN, kertenkeleler üzerinde yaptığı incelemelerle, sürüngen beynin temel tutumlarını ortaya koymuştur. Sürüngen beyin yabancılara karşı tavırlar, flört ve üreme davranışları, savaşma ya da kaçma hareketleri, eş seçimi, yuva kurma davranışları, grup içi otorite ve itaat şekillerinde daha çok kendini ortaya koyuyordu. Aslında doğal yaşam belgeselleri ile sosyal yaşam belgeselleri TVde beraber izlendiğinde, hayvanlar ile insanlarda ortak olan sürüngen beyin davranışları kolaylıkla görülebilir. Dr. Macleanın gözlemlerine göre sürüngen beynin hareketlerinin karakteristik özellikleri şunlardır:

a)Sürüngen beyin düşünmez, otomatik ve içgüdüsel hareket eder.

b)Hareketleri belirli tekrarlara dayalı, gelenekselleşmiş yapıdadır.

c)Yeni şeyler öğrenmeye kapalı, değişime karşı son derece dirençlidirler. Sürüngen beyin, tehlike odaklı yaşar. Onun için tek önemli olan, yaşamının devamını sağlamak ve vücudunun fiziksel bütünlüğünü korumaktır. Akıl ve duygu sağlığı değil, bedensel güvenlik önceliğidir.

Sürüngen beynin, beyindeki fiziksel yeri beyin sapıdır Bedenimizle beynimizin birleştiği noktada bulunan beyin sapı, aynı zamanda Retiküler Aktivasyon Sisteminin (RAS) yani dikkatin merkezidir. Bu da sürüngen beynin kritik anlarda dikkati ele geçirmekteki üstünlüğünü gösterir.

SÜRÜNGEN BEYiN DEVREYE GiRDiĞiNDE, MANTIK /AKIL SERViS DIŞI OLUR

Bir gece su içmek için uyanırsınız. Yarı uykulu halde salona doğru giderken, daha ışığı yakmadan salonda bir karaltı görürsünüz. Acaba içeride biri mi var? Tehlike sinyali alan sürüngen beyin anında insiyatifi ele alır. Derhal doğrudan kontrol edebildiği kalp atışını, kasları, refleksleri uyarır. Yüreğinizi ağzınıza getirir! Kanınızı beyninize çıkarır. Donuk bir halde, bir süre bekleyip karaltının hareket edip etmediğini izliyorsunuz. Hiç hareket etmiyor.

Mantıklı /düşünen beyin ancak şimdi devreye girebilir. mantıklı /düşünen beyin devreye girince, aklınız çalışmaya başlıyor. O andabirgün önce satın aldığınız yeni tavan aydınlatma lambasını hatırlıyorsunuz! Duygusal beyin korku duygularınızı yatıştırıyor, sürüngen beyin de normale dönüyor.

SAVUNMAYI SÜRÜNGEN BEYIN / R-KOMPLEKS YAPAR,TEORiSiNi NEO-KORTEKS / MANTIKLI /DÜŞÜNEN BEYIN YAZAR!

Birgün sonra, internette chat başına geçip mantıklı /düşünen beyninizi ve duygusal beyninizi kullanarak, akıllı ve duygulu cümlelerle yaşadıklarınızı arkadaşlarınıza anlatıyorsunuz. O esnada sürüngen beyniniz tüm bunlarla hiç ilgilenmiyor, tüfeğini temizleyen kahraman şerif gibi gayet vakur bir şekilde yeni tehlikelere karşı tetikte beklemeye devam ediyor! Normal zamanlarda düşünme, planlama, karar alma gibi işler yapan, insan aklı ve mantığının merkezi olan mantıklı /düşünen beyin için utanç verici olsa da, sürüngen beyin hayati tehlike söz konusu olduğunda, anında mantıklı /düşünen beyni devre dışı bırakıp kontrolü mutlak bir şekilde ele alır. En tehlikeli anlarda düşünemez hale gelmemizin nedeni budur.

iBLiSÇE DAVRANIŞLAR,SÜRÜNGEN BEYNiN GERÇEK KiMLiĞiNi TANITIYOR

Bencildir. Bir bölgeyi sahiplenir, başkasını orada istemez. Kendisinin daha önce oraya gelmiş olmasını hak görür. Gösterişçidir. Fark edilmek için abartılı görsel /törensel hareketler yapar. Ait olduğu kimliğin sembollerini üzerinde taşır.

Bir ev veya yuva sahibi olmak onun için çok önemlidir. Herkesin eşit olduğu grupları sevmez, ya baş olsun, ya da başında biri olsun ister. Flört sırasında karşı cinsin gözüne girmek için abartılı ritüeller sergiler. Grup halinde gezer, ait olduğu grubun ortak kıyafet, ortak sakal, bıyık, sembol ve işaretlerini kullanır. Kendi düşüncelerine göre değil başkaları ne dere göre yaşar. Beyni batıl inançlar ve mantıksız saplantılarla doludur. Zorda kalınca yalanlar söyler. Çıkarları için kumpaslar kurar. ikili oynar, aldatır. Ahlaklı ve iyi olması ilkelerine değil, çıkarlarına endekslidir. istediğini elde edemeyince hırçınlaşır; fiziksel olarak güçlüyse saldırır, güçsüzse dedi-kodu yapar. Düşünmez, içgüdülerini izler. Beyni içten dışa doğru çalışmaz, sadece dışındaki gelişmelere tepki verir. Anti-entellektüeldir. Kitap, kültür ve sanattan hoşlanmaz. Beyin gücüne değil, beden gücüne inanır. Konuşmak yerine, eylemlerle kendini ifade eder.

Hayatı siyah beyaz görür, insanları dost ya da düşman hatlarına koyar. Düşünce ve değerlere dayalı olandan çok, kan bağına dayalı yakınlık kurma eğilimi yüksektir. Körü körüne inanır, yeni şeyler öğrenmediği için düşünceleri pek değişmez, sabit fikirlidir.

Muhtemelen bu tarifi okurken gözünüzün önünden bazı insanlar geçmiştir. Oysa bu bir kişinin özelliklerinin değil, nöro-psikolog Dr. Macleanın sürüngen tutumlar listesinden hareketle oluşturulmuş R-kompleks / sürüngen beyin ile ilgili davranışların listesidir.[4] Bize göre ise, her insanda doğuştan var olan, her kişinin bizzat kendi iblisidir. Yukarıdaki özelliklerin hepsi, potansiyel olarak hepimizde bulunur. Tümünün bir kişide bulunması gerekmez. Aynı kişide biri ya da bir kaçı farklı oranlarda etkin olabilmektedir. Bu bağlamda Montaignenin Her insanda insanlığın bütün halleri vardır cümlesi üzerine düşünmek gerekir. Çünkü sürüngen beyin, insanlığın ortak mirası kabul ediliyor! Dr. Paul Macleane göre sürüngen beyni kontrol etmek ve yönetmek için insanda iki ayrı beyin katmanı daha vardır. Bunlar duygusal beyin ve mantıklı /düşünen beyin.

TOPLUMSAL DÜZEYDE SÜRÜNGEN BEYiN iLE MANTIKLI /DÜŞÜNEN BEYIN ÇATIŞMASI

Aile ve grup içindeki çatışmanın geniş ölçekli bir versiyonu sosyal alanda görülür. insan beyninde olduğu gibi, toplumsal yaşamda da bazen sürüngen beyin /iblis egemen olur. Böyle dönemlerde Maw Horkheimerın deyişiyle, kitlesel akıl tutulması yaşanır.

ikinci Dünya Savaşından sonra dünyadaki birçok sosyal bilimcinin beynini bu konuyla ilgili bir soru kemiriyordu: Kant, Hegel, Schopenhauer gibi büyük filozofları, Goethe gibi büyük yazarları, Wagner gibi büyük bestecileri çıkarmış bir Alman ulusu, nasıl oldu da Hitler gibi bir delinin peşinden gidip yirmi milyondan fazla insanın ölmesine neden oldu? Hitler, mühendis kafalı olmakla ünlü Almanlara ne yapmıştı? Mantıklı insanların mantıksızlaşmaya başlamasına sebep olan neydi?

Uzun süren araştırmalarla cevabın bazı bölümleri keşfedildi. Almanların beyninde, R-kompleks baskın hale getirilmişti. Peki, bunun yöntemi neydi?

1)Sosyal psikoloji araştırmalarına göre, bir insanın beynini sürüngen beyin seviyesine indirmenin en iyi yollarından biri, onu bir gruba dahil etmekti. iç bağları sıkı bir grup içinde, kişi akıl ihalesi yoluyla mantığını (korteks) kullanmaktan vazgeçebiliyordu. Bu amaçla kullanılan ikinci yol ise;

2)Kitleleri korku kültüründe yaşatmaktı! Eğer bir banka şubesinde havaya bir el ateş ederseniz, eğitim düzeyleri ne olursa olsun, oradaki herkesin beynini bir saniyede sürüngen seviyesine indirirsiniz! Aynı şekilde korkuya dayalı politik propaganda ile kitleler R-kompleks seviyesine indirilebiliyor.

Bu siyasal stratejide 3-D çok önemlidir:

• Düşman göster,
• Dayanışma duygusunu kışkırt,
• Düşündürme!

• Sürekli çatışma çıkar ki taraftarların düşünemesinler!

• insanların mantığına değil, içgüdülerine hitap et!

not: sedat şenermanın araştırmasından alıntılanmıştır.

....R-kompleks, "sürüngen beyin bölgesi" demektir. Her beyinde bulunur. R kompleksle yönetmek, kitlelerin beynindeki "ilkel içgüdüleri aktive ederek, mantıklı düşünmeyi baskılamak" demektir.

..... bir insanın beyinin R-kompleks seviyesine indirgemenin en iyi yollarından biri onu bir gruba dahil etmekti. İnsanları "biz ve onlar" diye ayırmaktı. İç bağları sıkı bir grup içindeki kişi "akıl ihalesi" yoluyla mantığını kullanmaktan vazgeçebiliyordu.

Bu tip liderler kolaylıkla iktidara gelebilirken, gidişlerinde büyük bedel öder ve ödetirler. Bu tip liderler, toplumlar için bir zeka testidir." Mümin Sekman TC Muharrem Karakaya 9 Nisan, 22:12 ·

"İkinci Dünya Savaşı’ndan sonra dünyadaki bir çok sosyal bilimcinin beynini bir soru kemiriyordu: Kant, Hegel gibi büyük filozofları, Einstein gibi bilimcileri, Goethe gibi büyük yazarları, Wagner gibi büyük bestecileri çıkarmış bir Alman toplumu, nasıl olur da Hitler gibi bir delinin peşinden gitmişti? Üstelik 20 milyondan fazla insanın ölmesine neden olduğu halde? Hitler "mühendis kafalı" olmalarıyla ünlü Almanlara ne yapmıştı? Onların mantıklarını nasıl "servis dışı" hale getirmişti?

Sorunun özü şuydu: Mantıklı insanların/toplumların mantıksız davranmaya başlamasına sebep olan neydi? Uzun süren araştırmalarla cevabın bazı parçaları keşfedildi. En önemli kavram "R-kompleks" denilen olguydu. (google'da arayınız:) Almanların beyninde "R-Kompleks" denilen beyin bölgesi, baskın hale getirilmişti. R-kompleks, "sürüngen beyin bölgesi" demektir. Her beyinde bulunur. R kompleksle yönetmek, kitlelerin beynindeki "ilkel içgüdüleri aktive ederek, mantıklı düşünmeyi baskılamak" demektir.

Peki bu tip liderlerin metodu neydi? Sosyal psikoloji araştırmalarına göre, bir insanın beyinin R-kompleks seviyesine indirgemenin en iyi yollarından biri onu bir gruba dahil etmekti. İnsanları "biz ve onlar" diye ayırmaktı. İç bağları sıkı bir grup içindeki kişi "akıl ihalesi" yoluyla mantığını kullanmaktan vazgeçebiliyordu.

Bu amaçla kullanılan ikinci yol, kitleleri "korku kültüründe" yaşatmaktı. Aynı şekilde "dış düşmanlar" göstererek korkuya dayalı politik propaganda yapılarak da kitleler R-kompleks seviyesine indirilebiliyor. Bu siyasi stratejide 3-D çok önemlidir: Düşman göster, Dayanışma duygusunu kışkırt, Düşündürme! Sürekli çatışma çıkar ki, taraftarların düşünemesinler! İnsanların mantığına değil içgüdülerine hitap et!

Peki kitleler bu tip "R kompleksli" liderlerde ne buluyorlar? En önemli açıklamalardan biri özdeşlik kurma psikolojisiydi. Kendi hayatında yenik, ezik, kompleksli kişiler, bu tür gücü ve otoriteyi temsil eden liderler üzerinden, kendilerini ezen kocalarından, patronlarından, üst sınıftan kendilerince intikam alıyorlardı. R-komplekse hitap eden liderlerin en büyük sırrı, kendisini bir "intikam aracı" olarak sunmalarıydı. Onlar hep; Kaybedenlere oynayarak kazanıyorlardı! Kimliklerini bir düşmana göre konumlandırıyorlardı. Mesajları şöyleydi: "Ben de senin gibiyim ama senin olmadığın bir yerdeyim, oyunla bana güç ver, nefret ettiğin herkesin canını okuyayım!" Bu tip liderler kolaylıkla iktidara gelebilirken, gidişlerinde büyük bedel öder ve ödetirler. Bu tip liderler, toplumlar için bir zeka testidir.

İLKEL BEYİN

• İnsan beyninin nasıl çalıştığını anlamak, iletişimcilerin bilmesi gereken en önemli konudur.

İnsan, aldığı kararlarının küçük bir kısmını düşünerek alsa da çoğunu, hiç düşünmeden, kendine göre bazı yöntemler ve kısa yollar kullanarak alır. Siyasetçilerin, mal ve hizmet satanların ve genel olarak iletişimcilerin insan zihninin nasıl çalıştığını bilmeden başarılı olmaları mümkün değil.

• Hepimiz sağ beyin ve sol beyin arasındaki farkı biliyoruz. Beynimizin sağ tarafı yaratıcılık, sanat ve “resmin bütününü görme” konusunda uzmanken; sol tarafı mantık ve ayrıntılara hakimiyet konusunda uzman.

• Ayrıca beynimiz, yukarıdan aşağıya üç katmandan oluşuyor. Bu katmanları bilim insanları, “insan beyni-yeni beyin”, “maymun beyni-orta beyin” ve “sürüngen beyni-ilkel beyin” olarak isimlendiriyorlar.

• Üst beyin, mantık yürüttüğümüz, kıyaslama yaptığımız, rasyonel kararlar aldığımız beynimiz. Duygu ve mantığı, “üst beyinde” birleştiriyoruz. Sol beyin ayrıntıları çözümlerken, sağ beyin olayların bütünü görerek “anlam” çıkarıyor.

• Orta beyin, bizim ilişki kurma, ait olma, ilgi toplama, ilgi gösterme gibi sosyal ve duygusal davranışlarımızı yöneten beynimiz.

• İlkel beyin (en eski beyin) ise, bizim tehlikelerden korunmak, kendimizi savunmak, üremek, yemek yemek gibi en ilkel ihtiyaçlarımızı yöneten beynimiz. Bilim insanları, bilinçaltımızın gerçek patronunun ilkel beynimiz olduğunu söylüyorlar.

• Biz kararlarımızı ne kadar, verilere dayanarak, kıyaslama yaparak yani üst beynimizi kullanıp “akılcı” aldığımızı zannetsek de bu tam anlamıyla doğru değil. Aslında kararlarımızı alırken, ilkel yani en eski beynimizin etkisiyle alıyoruz. Hayatımızın her alanında, ilkel beynimiz çok baskın bir role sahip.

• Araştırmalar, bir ürünü ya da hizmeti değerlendirirken, sadece mantığımızı kullanmadığmızı, hayatımızdaki çoğu alanda yaptığımız gibi, satın alma kararlarını da, ilkel beynimizin etkisiyle aldığımızı kanıtlıyor.

• Solunum, kalp, damar ve sinir fonksiyonları gibi vücudun hayati faaliyetlerini; tehlikelerden sakınmayı, canımızı yakacak durumlardan uzaklaşmayı; üreme faaliyetlerini, zevk almayı… ilkel beynimiz yönetiyor. İlkel beynimiz (sürüngen beynimiz), karmaşık mesajlarla, toplumsal, kültürel ve etik ayrıntılarla vakit kaybetmiyor. O, hayatta kalmaya ve sahibinin çıkarını korumaya programlanmış beynimiz.

• Sürüngen beynimiz bencil, yeri geldiğinde saldırgan, kendini korumaya yönelik, açgözlü ve kuşkucu bir yapıya sahip.

• İlkel beynimiz, beynimizin on binlerce yıldır hiç değişmemiş, hiç evrim geçirmemiş kısmı. İnsanın her gün gelişen teknolojiye, değişen dünyaya rağmen, hala en ilkel güdülerine göre karar alması bu yüzden.

• İnsanın dünyadaki varlığı, milyonlarca yıl öncesine dayanıyor. Sözcükler hayatımızda yaklaşık 40.000 yıldır, yazı ise yaklaşık 5.000 yıldır var. Yani kelimelerin tarihi, beynin evrimiyle karşılaştırıldığında, neredeyse “dün” denecek kadar yeni.

• Bir siyasi liderin ya da bir markanın, insanların sadece üst beyinlerine yani mantıklarına hitap ederek onları etkilemesi bilimsel olarak mümkün değil. İnsan, önce ilkel beyninin süzgecinden geçen sonra da hem mantığını hem de duygularını tatmin eden çözümler arıyor. Bu nedenle konu ne olursa olsun, insanı ikna etmenin yolu, onun ilkel beyinlerine hitap etmekten geçiyor. İnsanın ilkel beyninin dilini konuşmayan iletişim, boşuna yapılmış iletişimdir.

Patric Renvoise ilkel beyni etkilemek için altı anahtar olduğunu söyler:

• 1. İlkel beyin benmerkezcidir; yalnızca hayati konularla ilgilenir. Kendisine yarar sağlamayacak şeylerle ilgilenmez. Gelen mesaj kendi çıkarıyla ilgili değilse, onun ilgisini çekmez.

Pazarlamada da, siyasette de, korkunun, eğlencenin, zevkin, keyfin, çıkar ve fırsat sunmanın çok geçerli ikna araçları olması, ilkel beynin bu yapısıyla ilgilidir.

• 2. İlkel beyin zıtlıklara duyarlıdır: İlkel beyin karar verirken bir standart arar. Bu nedenle ilkel beyin, zıtlıklar ve karşıtlıklardan anlar. Önce-sonra, riskli-güvenli, hızlı-yavaş, pahalı-ucuz gibi zıtlıklar, ilkel beynin karar vermesini kolaylaştırır. Tarafsız ifadeler, genellemeler, bilimsel açıklamalar, saptamalar, önermeler… ilkel beyin için bir anlam ifade etmez.

Beynimizin bu özelliği, siyasetçiler, pazarlamacılar ve iletişimciler için son derece yol göstericidir. Kendi farkını rekabete kıyasla anlatamayan ürünlerin, tekliflerin, markaların, siyasetçilerin başarılı olamaması beynin bu yapısından dolayıdır. (Farklılaşma)

• 3. İlkel beyin somut veriye ihtiyaç duyar: Mantık ve mantığın ham maddesi olan sözcükler, üst beyin için değerlidir. Oysa ilkel beyin, kelimeleri işleme yeteneğine sahip olmadığı için soyut, karmaşık mesajları çözemez. Somut olmayan mesajları, ilkel beyin anlamaz.

İletişimcilerin yaptıkları en büyük hatalardan biri, hitap ettikleri kitlenin, kendileri gibi gelişmiş bir üst beyne sahip olduğu yanılgısına kapılmaktır. Oysa dünyanın her yerinde insanların çoğunluğu, üst beyinlerini çok az kullanırlar; kararlarının çoğunu, hiç düşünmeden ilkel beyinleriyle alırlar. O yüzden de soyutlama yapmak, pek az insanın kullandığı bir beceridir. Geniş kitleler soyuttan değil, somuttan anlarlar. Teorik açıklamalar, genel ifadeler yerine, öykülerin etkili olması bu nedenledir.

• 4. İlkel beyin her konuda başlangıç ve sona hassastır. İlkel beyin sürecin tamamında uyanık kalmaz; kendi enerjisini korumak üzerine programlıdır. Dikkati çok çabuk dağılır. Bu nedenle yapılan bütün iletişimlerde, en önemli bilginin başta verilmesi ve vurucu mesajın sonda tekrar edilmesi gerekir. İlkel beyin, enerjisini korumak amacıyla kendini sürekli dinlenmeye aldığı için, konunun başıyla sonu arasındaki süreyi, dikkati kapalı olarak geçirir.

İletişim yapan herkesin, insan beyninin bu özelliğini bilmesi gerekir. Ne dediğini baştan söylemeyen ve en sonunda mesajı net olarak tekrar etmeyen iletişimin etkisi çok zayıftır. Maalesef, çoğu iletişimci sanatsal kaygılarla, bu çok önemli gerçeği göz ardı eder ve yaptığı iletişimin etkisini neredeyse yok eder.

• 5. İlkel beyin görseldir. Yazıyı okuyup anlama yeteneği, insanlık tarihinde çok yeni bir olgudur. Üstelik okumak-düşünmek-anlamak-değerlendirmek-karar almak, çok uzun ve zahmetli bir süreçtir. İnsanların çoğu, bu kadar zahmete katlanmaz. Oysa bir görüntüyü, bir resmi algılayıp karar almak herkes için, çok kolay ve hızlıdır.

İnsanın gözüyle gördüğüne tepki vermesi, insanlık kadar eskidir. İlkel beyin, bir tehlikeyi ya da fırsatı anında fark eder ve ona göre davranır. Üst beynin gördüğünü anlaması için daha uzun bir süreye ihtiyaç vardır. İnsan, aldığı kararlarının çoğunu ilkel beyniyle alır. Üst beyin ise daha sonra, ilkel beynin aldığı kararı gerekçelendirir, anlamlandırır, dile döker. Pazar araştırmalarının da siyasi araştırmaların da zorluğu, insan beyninin bu özelliğinden kaynaklanır. İnsan kendisinin bile tam olarak farkında olmadığı nedenlerle karar alır ama kendisine sorulan her soruya mantıklı bir cevap vermek ister. Bu nedenle araştırmalar, çoğu zaman gerçekle örtüşmeyen “yapay bulgular” içerir. Bu sorunu ancak, insan beyninin bu özelliğini bilen deneyimli araştırmacılar çözümleyebilirler.

• 6. İlkel beyin duygusaldır: Nörolojik araştırmalara göre duygular, beyinde elektro kimyasal tepkiler oluşturur, bu da insanın bilgileri işlemesini ve saklamasını belirler. İnsanın bir konuyu hafızasına alması ve onu hiç unutmaması, o anı yaşarken ne kadar duygulandığına göre belirlenir. Eğer insan hiç bir duygu yaşamamışsa, yaşadığı anı hatırlaması mümkün değildir. Tersine çok yoğun bir duygu yaşamışsa o anı hiç unutmaz. İnsanın sevgilisi ya da eşiyle ilk öpüşmesini unutmaması ya da çok korktuğu (deprem gibi) bir olayı hiç unutmaması bundan ötürüdür.

Bu nedenle, hangi konuda iletişim yapılırsa yapılsın, eğer iletişim insanın duygularına hitap etmiyorsa, duygusal bir deneyim yaratmıyorsa o iletişimin etkisi yoktur. Etkili olması için iletişimin, mutlaka sevinç, hüzün, şaşkınlık, korku, tiksinme ya da kızgınlık gibi duygulara hitap etmesi şarttır. Bu nedenle sadece mantığa yani üst beyine hitap eden bir iletişim, iletişim değildir. Böyle bir iletişim, bilimsel bir metin olabilir ama onun da hedef kitlesi, zaten sadece üst beyinlerini kullanan sınırlı sayıda insanlardır.

Kendimizi doğru ifade etmek, insanları etkileyip ikna etmek, her ne iş yaparsak yapalım, işimizin ayrılmaz bir parçasıdır. Kendimizi dinletip, insanları ikna etmenin yolu da, onların ilkel beyinlerine hitap etmesini bilmektir. Doğruyu söylemek yetmez. Kendimizi anlatabilmek için ve insanları ikna etmek için, onların ilkel beyninin nasıl çalıştığını bilmek ve bu işleyişe uygun iletişim yapmak gerekir.

İnsan beyni tehlikeden korunmak, acıdan uzak durmak, kendini güvende hissetmek, beslenmek, zevk almak üzerine programlanmıştır ve en az enerji harcayarak karar almaya göre yapılanmıştır. İlkel beyin zıtlıklar üzerine kurulu, farkı net bir şekilde anlaşılır, başı sonu belli, duyguları harekete geçiren ve görsel olarak iyi ifade edilmiş, somut mesajlara daha hızlı ve etkin cevap verir.

İlkel beyni anlamak, insanı anlamaktır. İnsanlarla ve insanlar için çalışan herkes, eğer başarmak istiyorsa, ilkel beynin nasıl çalıştığını anlamak zorundadır. İnsanın ilkel beynini anlayan iletişimciler, en iyi iletişimcilerdir.

Satış için ilkel beyne ulaşmanın 6 anahtarı

İnsan beyninin sol yarımküresi dil, mantık ve matematik gibi doğrusal düşüncenin merkezidir. Sağ yarımküre ise sanat, müzik, yaratıcılık gibi kavramsal düşüncenin merkezidir. Erkelerde sol, kadınlarda ise sağ yarımküre daha gelişmiştir.

Cinsiyet Bazlı Satış bölümünde bu farklılığın kadın ve erkeğin satın alma süreçlerini ne şekilde etkilediğini detaylı olarak inceleyeceğiz. Bu yapı içinde yeni beyin yani neokorteks temelde “Düşünür” ve rasyonel verileri işler. Orta beyin ya da diğer adıyla limbik beyin temelde “Hisseder”, duyguları ve altıncı his gibi içsel verileri işler. İlkel beyin yani eski beyin ise “Karar verir”, bunu yaparken diğer iki beyinden gelen verileri hesaba katar ancak asıl karar veren odur.

Eski beyin ilkel bir organdır. Bunun için sürüngen beyni olarak da adlandırılır. Zira bu beyin yanlızca hayatta kalmakla ilgili kararlarla ilgilenir. Beyin uzmanı Leslie Hart; elde edilen birçok kanıtın yeni beyne gidecek birçok bilginin geçtiği devredeki ana anahtarın eski beyin olduğunu ve bu nedenle verilecek kararları eski beynin belirlediğini iddia etmektedir. Duygusal beyin adlı eserinde Dr.Joseph LeDoux; amigdalanın (eski beyinde yeralıyor) korteks üzerinde, korteksin amigdalanın üzerinde olduğundan daha büyük bir etkisi olduğunu söylüyor, bu da duygusal etkenlerin düşünceyi baskı altına alarak kontrol etmesi olgusunu açıklıyor. Bunun açık anlamı şudur; satış mantıksal değil duygusal bir olgudur, bu nedenle de yanlızca mantıksal verilerin sunulmasıyla satış yapılamaz, duygulara hitap etmek esastır. Bu nedenle başarılı bir satış için ilkel beyne hitap etmeyi öğrenmeliyiz.

Peki ilkel beyne nasıl hitap edeceğiz? Sözcüklerin varlığı 40.000 yıla dayanıyor, yazılı dilin varlığı ise topu topu 10.000 yıla. Yani sözcük ve kelimeler evrimsel olarak beyni etkileyecek yeteri kadar zaman bulamamıştır. Bu da satıcılara şunu söylemektedir; beyni etkilemenin yolu sözcüklerden geçmez, zira son kararı kelimeleri dahi anlamayan eski beyin vermektedir. İlkel beyni uyarabilmek için faydalı olabilecek altı anahtardan bahsedebiliriz;

• İlk anahtar; beyni uyaran mesaj onla ilgili olmalıdır. Çünki ilkel beyin benmerkezcidir, yanlızca yaşamsal faktörleri değerlendirmekle ilgilidir bu nedenle de kendisine yarar sağlamayacak şeylerle ilgilenmez. Satıcı için bunun anlamı şudur; satınalanlara vermeniz gereken mesajın tamamı sizinle değil onlarla ilgili olmalıdır. Alıcılarınız önce sizin onlar için neler yapabileceğinizi duymalıdır. Halbuki kendinize eleştirel bir gözle bakacak olursanız bugüne kadar satış sunumlarınızda, konuşmalarınızda kendinizle, işinizle, değerlerinizle ilgili bir sürü şeyden bahsettiğinizi göreceksiniz, bunların hiçbirisi alıcınızın hayatta kalmakla ilgilenen beyninin dikkatini çekmez.
• İkinci anahtar; beyin zıtlıklara karşı duyarlıdır. Zira beyin hızlı ve risksiz karar vermeye çalışacaktır. Bu nedenle önce-sonra, riskli-güvenli, hızlı-yavaş, pahalı-ucuz gibi açık zıtlıklar karar vermeyi kolaylaştıracaktır. Satıcı için bunun anlamı şudur; alıcının dikkatini çekmek için bir zıtlık yaratmanız gerekir, “Önde gelen … üreticilerinden biriyiz” gibi tarafsız bir ifade beyin için bir şey ifade etmez, “En iyi … üreticisiyiz” veya “En hızlı …” gibi zıtlık ifadelerini kullanmalısınız.
• Üçüncü anahtar; beyin somut veriye ihtiyaç duyar. Eski beyin kelimeleri işleyemediği için karmaşık mesajları algılayamaz. “Esnek çözüm”, “Bütünleşik yaklaşım”, “Entegre iş modeli” gibi soyut kavramları algılayamaz. Bunun yerine “Daha fazla para”, “24 saatte tamir”, “Kırılmaz” gibi somut ve anlaşılması kolay kelimeleri tercih etmelisiniz, bu eski beynin algısını artıracaktır.
• Dördüncü anahtar; beyin başlangıç ve sona hassastır. Orta kısımdaki bilgileri tutmak için çaba harcamaz. Bir satıcı olarak en önemli içeriği başa koymalısınız. Mesajların ortasında yeralan şeyler büyük ihtimalle gözardı edilecektir. Size ilk ya da son sunum şansı verilirse mutlaka ilk olmayı tercih edin, zira ilk olmak dinleyicinin zihninde bir mihenk taşı oluşturacaktır, bu şekilde sizden sonrakileri sizle kıyaslayacaklardır. Dinleyiciyi etkileyen ve ilgi seviyesini artıran bir özel durum da “Bekleyişe girmektir”, Nörolojistler bekleyişe girildiğinde eski beyindeki ödül mekanizmasının harekete geçtiğini ve beynin daha fazla Dopamin salgıladığını bulmuşlardır, bu da ilgi seviyesinin yükselmesine neden olmaktadır.
• Beşinci anahtar; eski beyin görseldir. Eski beynin bir tehlikeyi algılaması iki milisaniye sürüyor, halbuki yeni beynin tehlikeyi tanımlaması 500 milisaniye sürmektedir. Yani eski beyin çok hızlı ve acelecidir. İnsanoğlu çoklukla yeni beynin gördüklerini işlemesini bekleyemez ve görsel verilere göre işlem yapar. Yani görsel uyarıcılar kullanarak ilkel beyni uyarabilirsiz ve bu yönetici beynin kapsamlı bir değerlendirme yapmasından çok daha hızlı ve önce olacaktır.
• Altıncı anahtar; eski beyin duygular tarafından harekete geçirilir. Nörolojik tespitlere göre duygular beyinde elektro kimyasal tepkiler oluşturmaktadır, bu da bizim bilgileri işleme ve saklama şeklimizi değiştirmektedir. Beynimizin gri maddesinde 100 milyardan fazla sinir hücresi vardır, bir duygusal değişimle karşılaştığımızda hormonlardan oluşan kimyasallar beyne iletilmektedir. Bunun sonucunda da güçlü duygularla tecrübe ettiğimiz olayları daha kolay hatırlarız. Muhtemelen 11 Eylül’de Dünya Ticaret Merkezine uçaklar çarparken neyapıyor olduğunuzu hatırlıyorsunuzdur ama dün öğlen ne yediğinizi hatırlayamazsınız.

LİMBİK SİSTEM

• 1. Duyguların Merkezi Erdem DAĞDEMİR
• 2. İLKEL BEYİN (Archipallium) Kendini Koruma ve Saldırganlık ORTA BEYİN (Paleopallium) – Limbik Sistem Duygular MANTIKLI BEYİN (Neopallium) - Neocortex Entellektüel Görevler
• 3.Beyin sapının yapılarını içerir: medulla, pons, serebellum, mezensefalon, en eski bazal çekirdek– globus pallidus ve olfaktori soğanları. • Sürüngen beynine karşı gelir ve ünlü nöroloji bilim adamı Paul MacLean tarafından “R-kompleksi” adı verilmiştir.
• 4.Limbik sistemin yapılarını içerir.  Alt memelilerin beyinlerine karşılık gelir.
• 5.Yarım kürelerin neredeyse tamamını (neokorteks adı verilen, korteksin en yeni bir türünden yapılır) ve subkortikal nöronal grupların bazılarını içerir.  Üstün memelilerin beyinlerine karşılık gelir, yani primatları ve bu nedenle insan türünü de içerir.
• 6. İlkel olanı kendimizi korumaktan sorumludur. Saldırganlık ve tekrarlayan davranış mekanizmalarının geliştiği yerdir. Yaşamın korunması için zorunlu olan, refleks arkı denilen içgüdüsel reaksiyonların ve isteyerek yapılmayan bazı eylemlere izin veren komutların ve bazı iç organlarla ilişkili fonksiyonların (kardiyak, akciğer, bağırsaklar vs.) gerçekleştiği yerdir.
• 7. 1878 yılında, Fransız nörolog Paul Broca, memeli beyninin merkeze doğru olan yüzeyinin üzerinde, korteksin tam altında, beyin sapının çevresinde bir tür sınır oluşturduğu için limbik lob adını verdiği (bir daire, halka, çevre vs. düşüncesini ima eden Latince “limbus” kelimesinden gelir) gri maddenin bazı çekirdeklerini (nöronlar) içeren bir alan olduğu gerçeğine dikkati çekti . Bu yapıların tamamı, sonraki yıllarda “limbik sistem” adını alacaktır Paul Broca
• 8. Bu sistem bütün hayvanların yaşaması için zorunlu olan bazı davranışları kontrol eder. Hayvanın kabul edilebilir ve kabul edilemez arasındaki ayrımı yapabilmesini sağlayan bazı fonksiyonları ortaya çıkartır ve düzenler. Burada özel duygusal fonksiyonlar geliştirilir
• 9. Dişilerin bebeklerine bakmalarını ve korumalarını tetikleyen duygu ya da hayvanların oyun davranışlarını (oyuncu ruh hali) geliştirmesine neden olan duygu. Öfke, korku, tutku, aşk, nefret, neşe ve üzüntü gibi duygular ve hisler, limbik sistemden kaynaklanan memeli keşifleridir.
• 10. Neopalyum ya da mantıklı beyin, sembolik bir dil geliştirme kapasitesi olan ve bu sayede insanların okuma, yazma ve matematik hesaplamalarını yapmak gibi yetenekli entelektüel görevleri gerçekleştirmesini sağlayan oldukça karmaşık bir nöron hücresi ağıdır. Neopalyum büyük düşünce üreticisidir ya da Paul MacLean’ın belirttiği gibi “Keşfin anası ve soyut düşüncenin babasıdır”.
• 11. James-Lange ve Cannon-Bard’ın Duygu teorilerinin karşılaştırılması.
• 12. 1937 yılında, nöro-anatomist James Papez duygunun herhangi bir özel beyin merkezinin değil, bir dizi sinir kümesi aracılığıyla karşılıklı olarak birbiriyle bağlanan dört temel yapıyı içeren bir devrenin fonksiyonu olduğunu gösterecekti. Bu yapılar: Mememsi yapılarıyla hipotalamus, ön talamik çekirdek, singulat kıvrımı ve hipokampus. Uyumlu bir şekilde hareket eden bu devre (Papez devresi) duygunun merkezi fonksiyonlarının (etki) yanı sıra dış ifadelerinden (belirtiler) sorumludur.
• 13.Bu alanların yoğun bir şekilde iç içe geçmiş olduklarını ve bunların hiçbirisinin herhangi bir özel duygusal durumdan tek başına sorumlu olmadığını vurgulamak önemlidir. ancak bazıları o ya da bu duyguya daha çok katkıda bulunurlar.
• 14.Hipokampusla, septal çekirdekle, prefrontal alanla ve talamusun orta arka çekirdeğiyle bağlantılı, antero-inferior bölgenin içinde derinlerdeki, elmas şeklindeki küçük bir yapıdır.
• 15.Bu bağlantılar amigdalanın arkadaşlık, aşk ve etkilenme, duyguların ve temel olarak korkunun, öfkenin ve saldırganlığın ifade edilmesi gibi ana duygusal etkinliklere aracılık etmek ve kontrol etmekteki önemli rolünü oynamasını mümkün kılar. Amigdala, tehlikenin belirlenmesindeki merkez olarak, kendini korumakta temeldir. Uyarıldığı zaman, korkuya ve kaygıya yol açarak, hayvanın uyarılma, saldırma ya da kaçmaya hazırlanma aşamasına girmesine neden olur.
• 16.Özellikle bellek fenomeniyle, özellikle (bazen sonsuza kadar süren) uzun dönemli belleğin oluşmasına dahil olur. Her iki hipokampi (sol ve sağ) tahrip edildiği zaman, hiçbir şey bellekte tutulamaz. Denekler yeni aldıkları mesajları hızla unuturlar. Dokunulmamış hipokampus hayvanın mevcut tehdidin koşullarını benzeri geçmiş deneyimlerle karşılaştırarak, yaşamasını garanti etmek için en iyi seçeneği seçmesini sağlar.
• 17. TALAMUS Talamusun orta arkası ve ön çekirdeğinin zarar görmesi ya da uyarılması duygusal tepki vermesindeki değişikliklerle ilişkilidir. Ancak bu çekirdeklerin duygusal davranışın düzenlenmesindeki önemi sadece talamusun kendisinden dolayı değildir, aynı zamanda bu çekirdeğin diğer limbik sistem yapılarıyla olan bağlantısından dolayıdır. Orta arka çekirdek pre-frontal alanlardaki korteks bölgeleriyle ve hipotalamus ile bağlantı kurar. Ön çekirdek memeli yapılarıyla bağlantı kurar ve bunlar üzerinden, forniks aracılığıyla hipokampus ve singulat kıvrımıyla bağlantı kurar, böylece Papez devresinde yer alır. HIPOTALAMUS  Bu yapının diğer prosensafalik alanlarla ve mesencephalik ile kapsamlı bağlantıları vardır. Hipotalamik çekirdekteki lezyonlar bir dizi vejetatif fonksiyona ve termal düzenleme, cinsellik, savaşçılık, açlık ve susuzluk gibi motivasyonlu davranışlardan bazılarına engel olur. Hipotalamusun duygularda bir rol oynadığına da inanılmaktadır. Özel olarak, yatay kısımlar zevk ve öfkeye dahil oluyor gibiyken, orta kısımları tiksinme, hoşnutsuzluk ve kontrolsüz ve yüksek sesli gülmeye dahil oluyor gibidir.
• 18. Singulat sulgus ve korpus kallosum (iki serebral yarım küreyi birleştiren temel lif grubu) arasında, beynin orta kısmında bulunur. Bu kıvrım hakkında hala öğrenecek çok şey vardır ancak ön kısmının kokuların ve görüntülerin geçmiş duyguların güzel anılarıyla koordine ettiği şimdiden bilinmektedir. Bu bölge ayrıca ağrıya karşı duygusal reaksiyon ve saldırgan davranışın düzenlenmesine katılır.
• 19. Beyin sapı sürüngenler ve amfibiler gibi ilkel omurgalıların “duygusal reaksiyonlarından” (gerçekte sadece refleks tepkilerdir) sorumlu olan bölgedir. Dahil olan yapılar retiküler oluşum ve noradrenalin salgılayan nöronların yoğun bulunduğu bir kütle olan locus coeruleusdur. Bu ilkel yapıların, insanlarda bile, sadece uyarı mekanizmaları olarak değil, aynı zamanda uyku-uyanık döngüsünün sürdürülmesinde, yaşam için çok önemli bir şekilde aktif olduklarını belirtmek önemlidir.
• 20. Ön tavan bölgesinde, beyin kökünün mezensefalik kısımda bulunan, aksonları çekirdek accumbensde (mezolimbik dopaminerjik yol) sona eren, dopamin salgılayan nöronların sıkı bir gurubu vardır. Bu bölgeye ait olan nöronların kendiliğinden tetiklenmesi ya da elektrikle uyarılması bazıları orgazma benzeyen zevk algıları üretir. Kafatası sinirlerinin çekirdeği gibi, korteksten ve striyatumdan (bir altkorteks oluşumu) gelen impulslarla uyarılan bazı beyin kökü yapıları kızgınlık, üzüntü, hassasiyet vs. gibi fizyognomik ifadelerden sorumludur.
• 21. Septal bölge talamusun ön tarafında bulunur. İçinde, orgazm merkezi bulunur (kadınlarda dört, erkeklerde bir tane). Bu alan farklı zevk algıları, özellikle cinsel deneyimlerle ilişkili olanlarla ilişkilidir.
• 22. Bu alan ön lobun bütün motor olmayan ön bölgesini içerir. Memelilerin evrimi sırasında oldukça fazla gelişmiştir. İnsanlarda ve bazı yunus türlerinde özellikle büyüktür. Geleneksel limbik devresine ait değildir ancak talamus, amigdala ve diğer korteks altı yapılarla çift yönlü, yoğun bağlantıları duygu durumlarının oluşmasında ve özellikle ifade edilmesinde oynadığı önemli rolden sorumludur

Dış Linkler

http://neuromarketing.ning.com/profile/PatrickRenvoise91 https://www.youtube.com/watch?v=_rKceOe-Jr0 https://www.youtube.com/watch?v=7udZ5ux0dYE